El arte de la Captación de Leads, ¿Qué?, ¿Cómo?, estrategias y más…

La Captación de Leads se ha transformado en un arte que exige una combinación de conocimientos de Marketing Digital junto a la utilización de creatividad para conseguir atraer a las personas o empresas que realmente hayamos definido como potenciales clientes de nuestros productos o servicios.

¿Qué es Captación de Leads?

Captar Leads significa conseguir los datos (nombre, correo, teléfono, etc) de nuestros potenciales consumidores de nuestros productos o servicios.

Estos datos pueden ser de personas o de empresas de acuerdo a los distintos tipos de negocios en los que nos manejemos cómo B2B o B2C.

¿Cómo captar leads?

En la actualidad aquellos que nos dedicamos al Marketing utilizamos distintas técnicas para realizar captación pero existe una que persiste a través del tiempo y sigue siendo una de las más efectivas, y se trata de nada más y nada menos que de ofrecer algo a cambio de los datos que necesitamos para poder comunicarnos con ellos nuevamente.

Este dulce que ofrecemos para atraer a nuestros potenciales clientes en términos de Marketing Digital se denomina Lead Magnet. Puedes consultar luego mi artículo ¿Qué es un lead magnet y cómo puede ayudarte a ganar clientes? si quieres profundizar.

¿Y que puede ser un lead magnet?

Puede ser un video, puede ser un e-book en pdf descargable, puede ser un audio etc…

¿Qué es lo importante?

Que sea tan atractivo para nuestro potencial cliente para que nos deje sus datos como moneda de cambio por este recurso. Para que acceda a este recurso nos debe dejar sus datos.

De esta forma vamos construyendo uno de los activos más importantes que deberíamos considerar tanto si somos una empresa como si somos personas físicas.

¿Y que es ese activo tan importante?

Nuestra Base de Datos

Se que muchas personas y empresas no realizan este trabajo para consolidar su base de datos o piensan que tener seguidores en Redes Sociales es una base de datos. Bien, no lo es.

Una base de datos esta compuesta por nombres y mail principalmente, adicionalmente puedes tener más datos pero cuantos menos datos solicites a la hora de la captación más efectiva va a ser la misma y tus costos van a disminuir.

Estrategia de Captación de Leads

Este es uno de los aspectos más importantes antes de comenzar un proceso de captación de leads en donde vamos a invertir tiempo y recursos para llevarlo adelante.

Debemos definir de forma anticipada que tipo de estrategia vamos a llevar adelante. ¿Podemos dar algo a cambio de sus datos?. Tenemos que analizarlo.

Captar Leads puede ser barato o costoso y de acuerdo al rubro en el que nos manejemos esos costos pueden variar considerablemente. No es lo mismo un infoproducto, que vender automóviles u ofrecer nuestros servicios. Las consideraciones son muy diferentes. Cada caso debe ser analizado. Por eso me gusta hablar del arte de la captación de leads.

Definir una estrategia se trata de proyectar el camino que vamos a construir para que recorra nuestro potencial cliente:

¿Cómo lo vamos a impactar? ¿Orgánicamente o usaremos una campaña publicitaria?. ¿A través de que plataforma, Google, Facebook, Tik-Tok, otra? ¿Adónde lo dirigiremos? ¿a nuestra web? o a un ¿número de Whatsapp? ¿Cómo entregaremos lo que prometimos? ¿Qué hacemos con sus datos una vez que los obtuvimos? ¿Qué recursos vamos a necesitar? ¿contamos con ellos o tenemos que salir a contratar?

Son muchos aspectos a tener en cuenta a la hora de desarrollar una estrategia, se necesita un especialista o un equipo para llevarlo adelante.

Definir la estrategia y los recursos necesarios nos va a ahorrar mucho tiempo y dinero para conseguir las leads que necesitamos.

Campañas de Captación de Leads

Si necesitamos que nuestra base de datos crezca continuamente y considerablemente debemos realizar Campañas Publicitarias para conseguirlo.

Cuando definimos la estrategia elegimos que plataforma vamos a utilizar para la captación, los dos gigantes como ya sabes son Google y Facebook.

¿Porqué deberías realizar campañas? La respuesta es porque es la forma más rápida de conseguir resultados. Escalar requiere de inversión publicitaria.

Cómo especialista en Captación de Leads considero que Google y Facebook son las plataformas más efectivas para conseguirlo.

Captación de Leads en Facebook Ads

La captación de leads en Facebook a través del administrador de anuncios funciona muy bien realmente, debido a que el poder de segmentación al que podemos recurrir y las posibilidades que tenemos creando nuevos públicos es gigante.

La captación nativa en Facebook funciona muy bien sin embargo puede no llegar a ser de la mejor calidad aunque hablar de calidad en captación requiere un capítulo aparte.

Los objetivos de Consideración y Conversión son los más utilizados dentro de Facebook para llevar adelante los distintos tipos de campañas publicitarias con el objetivo de captación.

Los CPL (Costos por Lead) a los que podemos acceder en esta plataforma en líneas generales pueden llegar a ser menores que en Google pero esto depende el tipo de negocio ya que cada uno tiene sus particularidades inherentes a sus sectores específicos.

Campañas de Leads en Google

El gigante Google es una excelente opción a la hora de la captación ya que podemos acceder a Campañas de Búsqueda, Display, Video (Youtube), Discovery, Máximo Rendimiento y otras.

¿Pero que significan estos distintos tipos de Campañas?

Significa que tenemos la posibilidad de impactar con nuestra publicidad por ejemplo a una persona que esta leyendo su diario favorito en la sección de deportes a través de una Campaña de Display y posteriormente a la misma persona mientras busca un video en Youtube con una Campaña de Video.

Realizar este tipo de acciones previamente planeadas son totalmente necesarias en la actualidad para mejorar nuestros costos.

Esta comprobado que necesitamos varios impactos publicitarios para que una persona realice nuestra acción deseada que en este caso seria conseguir el registro.

Necesitamos captar su atención con mensajes que realmente movilicen a nuestro posible cliente de lo contrario nuestros costos de captación se elevarán considerablemente.

Aquellos que nos especializamos día a día en estas plataformas sabemos que tenemos a disposición el inventario de posibilidades que nos brinda Google pero no nos quedamos con eso sino que planeamos todos los recursos que involucran una campaña publicitaria, landings, copys, páginas de destino y webs.

Página de Captación de Leads

Una página de captación de leads es el lugar al que vamos a enviar a las personas una vez que den clic en nuestros anuncios.

¿Qué debe tener esta página? :

• H1 o Titular potente que invite a la acción deseada CTA (call to action)
• Un formulario pidiendo la menor cantidad de datos posibles por ej. Nombre y Mail
• En el primer bloque o above the fold, la parte superior lo primero que ve el usuario tiene que estar el H1 potente y este formulario a la vista que quede claro que queremos que haga.
• En los siguientes bloques generemos confianza, beneficios el porque somos nosotros los indicados.

Esta página puede estar construida en tu sitio web, realmente recomiendo esta opción. ¿Porque?

Porque genera confianza. Si dan clic a un anunciante con la marca coca no lo mandemos a una página de destino con el dominio de pepsi. ¿Se entiende? Esta clarísimo que debemos mantener esta congruencia.

Si no contamos con la posibilidad de acceder al dominio de la marca o porque no nos dan acceso u otra situación particular. Utilicen dominios similares para hospedar sus landing o páginas de destino.

Un dominio tiene un costo muy bajo esto no tiene que ser inconveniente para llevar adelante esta generación de confianza en el usuario que queremos captar.

Errores de la página de captación de leads

• No tienen un CTA contundente.
• El formulario es muy largo, imposible de que alguien quiera dejar tantos datos (consigan esos datos cuando los conozcan ¡por favor!)
• Dejan el menú de navegación distrayendo al usuario del objetivo que necesitamos.
• Solo hablan de la marca (es como hablar solo de uno mismo en una conversación ¿es aburrido no?)
• No hablan de los beneficios para los visitantes.
• No consiguen generar confianza
• La página no cuenta con link a sus políticas no se sabe quien esta detrás.
• Cuando se envía el formulario no te enteras que pasa porque no redirigís a una thank you page donde le indicas que salió todo bien y los próximos pasos.
• Diseño deficiente

Esos son algunos de los errores que he visto como más habituales por supuesto pueden existir otros pero estos son los más significativos con lo cuál si tienes resuelto estos puntos tu página de captación puede mejorar considerablemente su tasa de conversión y ayudarte a reducir tus costos de captación.

Aquí tienes un audio en donde hablo exclusivamente de Landing Pages o Páginas de Destino.

Empresas de Captación de Leads

En la actualidad prácticamente todas las Agencias de Marketing Digital realizan captación de leads lo que no significa que se encuentren especializados en la misma.

Considero que la captación de leads como dije en el titulo de este artículo es un arte y como todo arte exige creatividad, visión, improvisación, no es algo estático sino que se debe mejorar continuamente es un proceso iterativo.

Si necesitas un Especialista en Captación de Leads ya sabes que me puedes escribir a [email protected] o contactarme a través de mi Formulario.

Espero que hayas disfrutado mi artículo te mando un gran saludo.